Какво представлява RFM анализът?

RFM анализът е мощен инструмент, който ви позволява да насочвате клиентите си според три ключови измерения, свързани с тяхната история на покупки:

• Актуалност - времето, което е минало от последната покупка на клиента
• Честота - колко често всеки от вашите клиенти прави покупка от вашия магазин
• Паричен - сумата, която всеки от вашите клиенти харчи за своята покупка

RFM анализът ви помага да идентифицирате с един поглед кои са най-добрите ви клиенти, като същевременно предоставя информация за това как да насърчите повторни покупки, като по този начин увеличите стойността на клиента през целия му живот и общите си приходи.

RFM анализът разчита на историята на покупките на всичките ви клиенти, за да ги групира според критериите за скорошност, честота и парична стойност.

В theMarketer предлагаме два вида RFM анализ, а именно Прост RFM анализ, който е наличен за плана Ecommerce, и Разширен RFM анализ, който е наличен за плана Ecommerce PRO.

Проста RFM Анализ

Простият RFM анализ е идеален за бизнеси, които са в началото на своето пътуване в електронната търговия. Чрез анализиране на поведението на клиентите при покупки, платформата генерира четири основни сегмента според критериите за скорошност, честота и парична стойност. По подразбиране, прозорецът за анализ е 1 година, но в зависимост от естеството на вашия бизнес, той може да бъде удължен до 2 или 3 години.

• Еднократни купувачи - тези клиенти току-що са направили първата си покупка, но средната стойност на тяхната поръчка е под средната стойност на поръчките на вашия уебсайт.
• Клиенти, които купуват многократно с ниска средна стойност на поръчката - тези клиенти пазаруват често от вашия магазин, но тяхната индивидуална средна стойност на поръчката е под общата средна стойност на поръчката на вашия уебсайт.
• Еднократни купувачи с висока средна стойност на поръчката - тези клиенти току-що са направили първата си покупка и тяхната индивидуална средна стойност на поръчката е по-висока от общата средна стойност на поръчката на вашия уебсайт.
• Клиенти, които купуват многократно с висока средна стойност на поръчката - тези клиенти пазаруват често от вашия магазин и тяхната индивидуална средна стойност на поръчката е по-висока от общата средна стойност на поръчката на вашия уебсайт.

Простият RFM анализ се фокусира повече върху честотата и стойността на покупките, тъй като този подход за сегментиране ви позволява да се съсредоточите върху ключови аспекти на вашия бизнес, като:

• Увеличаване на лоялността на клиентите за често пазаруващи клиенти с висока средна стойност на поръчката.
• Увеличаване на задържането на клиенти чрез създаване на целеви кампании за еднократни купувачи
• Увеличаване на AOV и задържането на клиенти, чийто индивидуален AOV е под средния AOV на вашия уебсайт.

Можете лесно да създадете диференцирани маркетингови кампании за всеки сегмент само с няколко прости стъпки. Започнете, като кликнете върху желания RFM сегмент, след това изберете типа кампания, който искате да изпратите (бюлетин, push известие или SMS), и кампанията автоматично ще се насочи към специфичния RFM сегмент.

Разширен RFM анализ

Разширеният RFM анализ е идеален за големи електронни магазини, които имат значителна клиентска база, защото им позволява да сегментират голям набор от данни на по-малки, целеви сегменти. Чрез анализиране на поведението на клиентите при покупки, ние генерираме десет сегмента според скорошност, честота и парична стойност. По подразбиране, прозорецът за анализ е 1 година, но в зависимост от естеството на вашия бизнес, той може да бъде увеличен на 2 или 3 години.

• Нови потребители - клиенти за първи път, чиято най-скорошна поръчка е между 0 - 30 дни
• Нужда от внимание - клиенти, които са направили само една поръчка във вашия магазин през последните 30 - 180 дни.
• Потенциален лоялист - клиенти, които са направили между 2 и 3 поръчки, като най-скорошната е в последните 0 - 30 дни.
• Обещаващи - клиенти, които са направили между 2 и 3 поръчки във вашия магазин, като последната е в последните 30 - 90 дни.
• Заспали - клиенти, които са направили между 2 и 3 поръчки във вашия магазин, като най-скорошната е в последните 90 - 270 дни.
• Лоялен клиент - клиенти, които са направили 4+ поръчки във вашия магазин, като най-скорошната е в последните 0 - 180 дни.
• Шампиони - клиенти, които са направили 6+ поръчки във вашия магазин, като последната е в последните 0 - 30 дни.
• В риск - клиенти, които са направили 4+ поръчки във вашия магазин, като последната е в последните 180 - 365 дни.
• Не можете да ги загубите - клиенти, които са направили 6+ поръчки във вашия магазин, като последната е в последните 270 - 365 дни.
• Загубени - клиенти, които са направили между 1 и 3 поръчки във вашия магазин, като последната е била през последните 180 - 365 дни.

Разширеният RFM анализ дава по-голяма тежест на оценките за скорошност и честота, докато паричната стойност има по-ниско въздействие. Този начин на сегментиране на клиентската ви база ви позволява да се фокусирате върху ключови аспекти на вашия бизнес, като:

• Превръщане на най-ценните ви клиенти, Шампионите, в посланици на марката.
• Създаване на кампании за повторно активиране за клиенти в RFM сегменти като Хиберниращи и Загубени.
• Подхранване на клиентите в сегментите на потенциални лоялисти и лоялни клиенти, за да се увеличи честотата на техните покупки.
• Ангажиране на клиентите в сегментите Нови потребители и Нужда от внимание, за да ги насърчите да направят още една покупка.
• Повторно активирайте минали лоялни клиенти от сегментите „Не можем да ги загубим“ и „В риск“, които имат по-голям потенциал да станат отново Шампиони.
• Извършете качествено изследване на вашата клиентска база, за да разберете какво кара клиентите ви да се оттеглят и как да подобрите асортимента си от продукти, за да отговаря по-добре на техните нужди.

Всичко това може да бъде направено само в няколко прости стъпки. Започнете, като кликнете върху желания RFM сегмент, след това изберете типа кампания, който искате да изпратите, било то кампания с бюлетин, push известие или SMS и кампанията автоматично ще се насочи към специфичния RFM сегмент.